6 Langkah Membuat Program Promosi Penjualan

Program Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah aktivitas promosi yang dilakukan dengan memberikan berbagai insentif jangka pendek. Aktivitas ini untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

Promosi Penjualan ini merupakan salah satu bagian dari Bauran Promosi (Promotion Mix) .

Kegiatan promosi penjualan biasa dilakukan untuk menarik calon konsumen agar mau membeli atau merasakan produk saat itu juga.

Berbagai cara dilakukan, seperti dengan memberikan diskon besar-besaran, pemberian hadiah langsung, pemberian kupon belanja, bahkan sample produk yang bisa diberikan secara gratis.

Membuat program Promosi Penjualan (Sales Promotion) harus dipertimbangkan dengan matang. Ini bisa dilakukan oleh para pemasar sejak awal agar segala hal yang telah direncanakan dapat berjalan lancar dan efektif.

1. Tentukan tujuan dalam melakukan promosi penjualan

Sebelu melakukan promosi penjualan, ada baiknya Anda atau Perusahaan menetapkan tujuan yang jelas untuk program promosi penjualan.

Tujuan dapat berupa peningkatan penjualan, peningkatan kesadaran merek, pengenalan produk baru, atau meningkatkan loyalitas pelanggan.

Jika tujuan utama promosi penjualan adalah meningkatkan volume penjualan produk atau layanan. Anda dapat menetapkan target peningkatan persentase penjualan dalam periode waktu tertentu.

Apabila tujuan promosi penjualan adalah meningkatkan kesadaran merek, maka fokuslah pada upaya untuk membuat konsumen mengenali merek Anda dan mengaitkannya dengan kualitas, nilai, atau atribut tertentu.

Jika Anda meluncurkan produk baru, tujuan promosi penjualan dapat berfokus pada memperkenalkan produk tersebut kepada pasar, menjelaskan manfaatnya, dan membangun minat konsumen.

Namun apabila Anda ingin mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan meningkatkan loyalitas mereka, maka tujuan promosi penjualan dapat berfokus pada memberikan insentif kepada pelanggan yang setia atau meningkatkan interaksi dan keterlibatan mereka dengan merek.

Anda dapat menentukan besarnya insentif saat mengadakan program promosi penjualan, ini akan sangat mempengaruhi terhadap respons penjualan.

Semakin tinggi insentif yang diberikan biasanya akan meningkatkan minat calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Namun semakin tinggi insentif yang diberikan tentu biaya yang dikeluarkan perusahaan juga semakin besar.

Untuk dapat meningkatkan interaksi dan partisipasi biasanya dibuat oleh pemasar untuk dapat menyasar pada segmen pasar yang lebih spesifik.

Membuat syarat partisipasi juga bisa bertujuan untuk membatasi jumlah partisipan yang dapat menikmati insentif promosi penjualan.

Dengan cara ini biasanya Insentif hanya ditawarkan kepada mereka yang memenuhi syarat-syarat tertentu.

Misalnya ; Beli 2 Disc10%, Beli 3 Disc30%, Gratis Pulsa 10rb Setiap Pembelian 100rb, Diskon 50% untuk Pelajar dengan menunjukkan kartu pelajar yang masih berlaku, dan lain-lain.

2. Kenali target pasarnya ketika melakukan promosi penjualan

Untuk membuat program promosi yang efektif, penting untuk memahami dengan baik target pasar Anda. Berikut adalah beberapa langkah untuk mengenali target pasar Anda:

Identifikasi segmen pasar yang ingin Anda jangkau. Segmen pasar adalah kelompok konsumen dengan karakteristik, kebutuhan, dan preferensi yang serupa. Misalnya, segmen pasar dapat berdasarkan usia, jenis kelamin, lokasi geografis, minat, atau gaya hidup. Baca : Strategi Segmentasi Pasar dan Manfaatnya Bagi Usaha
Lakukan riset pasar untuk memahami lebih dalam tentang segmen pasar yang Anda identifikasi. Dalam riset ini, Anda dapat menggunakan survei, wawancara, atau analisis data untuk mempelajari kebutuhan, preferensi, perilaku pembelian, dan tantangan yang dihadapi oleh segmen pasar Anda.
Kenali pesaing Anda yang juga targeting segmen pasar yang sama atau serupa. Pelajari strategi mereka, produk atau layanan yang mereka tawarkan, dan keunggulan yang dimiliki oleh pesaing.
Buat persona pelanggan yang mencerminkan karakteristik dan kepribadian target pasar Anda. Persona pelanggan membantu Anda memahami secara lebih mendalam tentang demografi, gaya hidup, nilai, motivasi, dan tantangan yang dihadapi oleh konsumen dalam segmen pasar Anda.
Pelajari kebutuhan, keinginan, dan preferensi konsumen dalam segmen pasar Anda. Apa masalah yang ingin mereka selesaikan? Apa manfaat yang mereka cari dalam produk atau layanan Anda? dan lain sebagainya.
Pelajari kanal komunikasi yang paling efektif untuk menjangkau target pasar Anda. Apakah mereka lebih aktif di media sosial, membaca surat kabar, mendengarkan radio, atau menghadiri acara tertentu?
Selalu evaluasi dan perbarui pengetahuan Anda tentang target pasar Anda. Perubahan dalam tren, kebutuhan, atau preferensi konsumen dapat mempengaruhi strategi promosi Anda.

Dengan memahami dengan baik target pasar Anda, Anda dapat merancang program promosi yang lebih relevan, menarik, dan efektif dalam menjangkau dan mempengaruhi konsumen potensial.

3. Tentukan durasi dan waktu promosi penjualan secara tepat

Penentuan durasi waktu pelaksanaan promosi juga tidak kalah penting untuk Anda lakukan.

Hal ini terkait dengan kesempatan para konsumen untuk dapat menikmati insentif dari program promosi yang dijalankan.

Jika durasi waktu promosi penjualan terlalu singkat biasanya hanya sedikit konsumen yang bisa mengambil keuntungan.

Apabila promosi penjualan Anda lakukan terlalu lama maka akan kehilanagan daya tarik untuk membujuk konsumen.

Bisa menentukan waktu yang tepat untuk melakukan promosi juga penting, hal ini terkait dengan momentum yang sedang berlangsung di masyarakat.

Waktu-waktu yang tepat untuk promo biasanya juga tergantung dari produknya. Misalnya memberi diskon hari lebaran dan hari natal untuk penjualan pakaian dan makanan.

Dalam menentukan waktu yang tepat, biasanya para pemasar telah membuat kalender promosi sebagai acuan dalam menyelenggarakan promosi tiap tahunnya.

Buat jadwal pelaksanaan promosi yang terperinci.

Tentukan tugas dan tanggung jawab tim yang terlibat dalam program promosi penjualan.

Lakukan pemantauan dan evaluasi secara teratur untuk mengukur efektivitas promosi dan membuat perbaikan.

4. Menentukan media dan sarana distribusi untuk promosi

Tentukan media yang paling efektif untuk menyampaikan pesan promosi Anda kepada target pasar.

Pertimbangkan media massa seperti iklan TV, radio, atau surat kabar, serta media digital seperti iklan online, media sosial, atau surel.

Ada banyak sarana distribusi yang bisa Anda gunakan untuk memberikan insentif pada program promosi penjualan.

Berbagai sarana distribusi yang bisa Anda manfaatkan misalnya melalui kupon yang Anda bagikan lewat kemasan.

Bisa juga insentif Anda masukkan dalam kemasan (misalnya beli sabun cuci ada gelasnya).

Atau bisa juga konsumen harus datang langsung ke toko agar dapat menikmati insentif.

Bahkan pemberian insentif ada yang melalui pos.

Setiap cara dan sarana yang Anda gunakan biasanya akan berpengaruh pada luasnya jangkauan distribusi promosi.

Baca: Macam-Macam Media Iklan Untuk Promosi

5. Buat pesan yang efektif dalam melakukan promosi penjualan

Mendesain pesan promosi yang efektif membutuhkan pemikiran strategis dan kreativitas. Berikut adalah langkah-langkah untuk merancang pesan promosi yang menarik dan memikat:

Kenali Tujuan Pesan: Tentukan tujuan spesifik dari pesan promosi Anda. Ini sesuai dengan poin nomor 1 di atas.
Identifikasi Keunggulan dan Manfaat: Temukan keunggulan dan manfaat utama produk atau layanan Anda. Apa yang membedakan Anda dari pesaing? Mengapa konsumen harus memilih produk atau layanan Anda? Fokus pada manfaat yang paling relevan dan menarik bagi target pasar Anda.
Targetkan Pesan kepada Pelanggan: Sesuaikan pesan Anda dengan karakteristik dan kebutuhan target pasar Anda. Gunakan bahasa dan nada yang sesuai dengan segmen pasar Anda.
Buat Pesan yang Menonjol: Ciptakan pesan yang menarik dan mudah diingat. Gunakan headline atau kalimat singkat yang memikat perhatian dan menonjolkan manfaat utama. Jaga pesan tetap jelas, singkat, dan mudah dimengerti.
Sampaikan Nilai dan Keunikan: Jelaskan nilai yang Anda tawarkan. Tekankan keunikan dan keistimewaan yang membedakan Anda dari pesaing.
Gunakan Bukti Sosial: Jika memungkinkan, gunakan bukti sosial atau testimonial dari pelanggan yang puas untuk mendukung pesan Anda.
Pemanggilan Aksi (Call-to-Action): Sertakan pemanggilan aksi yang jelas dan kuat dalam pesan promosi Anda. Beri tahu konsumen langkah apa yang harus Anda ambil selanjutnya, seperti “Pesan sekarang,” “Hubungi kami,” atau “Dapatkan penawaran spesial ini.”
Sesuaikan dengan Media dan Format: Pertimbangkan media dan format yang akan Anda gunakan untuk menyampaikan pesan promosi Anda. Sesuaikan pesan dengan karakteristik media tersebut, apakah itu media cetak, media online, iklan televisi, atau media sosial.

6. Menentukan total anggaran promosi penjulan

Pentingnya menentukan besarnya anggaran untuk promosi adalah untuk mengetahui secara pasti berbagai biaya yang harus Anda keluarkan dalam program promosi penjualan.

Besaran biaya bisa Anda tentukan berdasar berbagai hal, seperti besarnya insentif, durasi waktu, sarana promosi, jangkauan distribusi dan faktor tak terduga lainnya.

Dengan perencanaan anggaran yang tepat, harapannya kegiatan promosi dapat berjalan secara efektif dan sebanding dengan semua biaya yang Anda keluarkan.

Mengatur anggaran promosi yang tepat adalah langkah penting dalam merencanakan program promosi Anda. Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ikuti untuk mengatur anggaran promosi:

Tetapkan Persentase dari Pendapatan. Sebagai panduan umum, anggaran promosi sekitar 5-10% dari pendapatan kotor sering Anda gunakan.
Tinjau Anggaran Tahun Sebelumnya. Tinjau anggaran promosi tahun sebelumnya sebagai referensi. Evaluasi efektivitas promosi sebelumnya dan alokasi anggaran yang sesuai dengan hasil yang Anda capai.
Pertimbangkan Tujuan dan Strategi Promosi. Tujuan dan strategi ini dapat mempengaruhi seberapa besar anggaran yang Anda perlukan.
Identifikasi Prioritas dan Aktivitas Promosi. Identifikasi, tentukan prioritas dan alokasikan anggaran secara proporsional berdasarkan aktivitas yang paling efektif untuk mencapai tujuan Anda.
Pertimbangkan Siklus Pembelian dan Musim. Pertimbangkan siklus pembelian dan faktor musiman yang dapat mempengaruhi permintaan produk atau layanan Anda.
Evaluasi Potensi Pengembalian Investasi (ROI). Tinjau perkiraan dampak promosi terhadap penjualan, kesadaran merek, atau pertumbuhan pangsa pasar.
Pertimbangkan Media dan Biaya Produksi. Anggaran harus mencakup biaya iklan di media, biaya produksi iklan atau materi promosi, serta biaya distribusi atau pengiriman promosi.
Tetapkan Anggaran Fleksibel. Perubahan strategi, pergeseran pasar, atau kesempatan tak terduga mungkin memerlukan penyesuaian anggaran promosi.
Pantau dan Evaluasi. Lakukan pemantauan dan evaluasi secara efektif di setiap aktivitas promosi dan pengeluaran yang terkait.